المستشارون الماليون اليوم يواجهون تحديات كثيرة في ممارساتهم اليومية. يجب عليهم ارتداء العديد من الأقنعة، بما في ذلك تلك المتعلقة بإدارة الأصول، وتخطيط المال، وعلم النفس، والتسويق، من أجل النجاح. بينما يمكن لمعظم المستشارين ارتداء بعض هذه الأقنعة بشكل جيد، فإن إدارة عدة أدوار يعتبر أمرًا صعبًا للغاية، خاصة إذا كانوا يتنقلون من دور إلى آخر خلال جلسة استشارية واحدة.

وفيما يلي بعض من أكبر التحديات التي يواجهها المستشارون الماليون اليوم في جهودهم لتطوير عملهم والترويج لعلامتهم التجارية للجمهور.  

‍

إدارة توقعات العملاء

هذا هو المجال الذي يحتاج فيه المستشارون إلى فهم علم النفس العميل من أجل النجاح. بينما قد تكون إدارة محفظة العميل مهمة مباشرة جدًا، إلا أن إدارة توقعاتهم يمكن أن تكون أصعب بكثير. العديد من العملاء لديهم توقعات غير واقعية عندما يتعلق الأمر بعوائد الاستثمار وأسعار الفائدة.

في البداية، العملاء غالبًا ما لا يكونون محترفين ماليين. إنهم غير مدركين للأسواق العالمية العامة خارج ما قد يمررونه من عناوين. وغالبًا ما لا يدركون كيفية عمل الاستثمارات، وكيفية تأثير الظروف الاقتصادية الكبرى على فئات الأصول المعينة على أخرى، ولماذا قد تكون الأسواق متقلبة، أو كم من الوقت قد يستغرق حتى تكون الاستثمارات ناجحة. بالإضافة إلى ذلك، لدى كل عميل تحيزاته، وتفضيلاته، ومخاوفه، وتوقعاته، سواء كانت واضحة بشكل واضح أم لا.  

البقاء على اتصال

لدى المستشارين اليوم المزيد من الطرق من أي وقت مضى للبقاء على اتصال وثيق مع عملائهم، لكن العديد منهم يفشلون في القيام بذلك عندما تسير الأمور بشكل جيد. تدفق مستمر للتواصل ضروري من أجل الحفاظ على علاقة قوية مع معظم العملاء، بغض النظر عما إذا كانت الأسواق تسير بشكل جيد أم لا. قد يرغب المستشارون في الاستفادة من خدمات مثل سكايب والرسائل الفورية من أجل البقاء على اتصال مع العملاء الذين يتمتعون بخبرة في التكنولوجيا.

إدارة المعلومات

بعض المستشارين يجدون أنفسهم يتورطون في محاولة مواكبة كم هائل من المعلومات المتاحة عبر الإنترنت وغيرها. المستشارون الذكيون يركزون أكثر على سلوك العميل بدلاً من الاستجابة لأحدث الأخبار. كما يجب أن يكون المستشارون قادرين على توجيه عملائهم إلى مصادر موثوقة للبيانات التي قد اجتازت اختبار الزمن من حيث الدقة. يمكن أن يساعد ذلك في منع سوء فهم ومنع العملاء من إجراء أخطاء استناداً إلى المعلومات الخاطئة.

يمكن أن تشمل مجموعة المعلومات التي يجب إدارتها ما يلي، ولكن ليست محدودة إلى ذلك:

• العملاء: تتغير رغبات العملاء وأهدافهم وظروفهم المالية. يجب على المستشارين أن يكونوا على علم بما يحدث في حياة عملائهم وكيفية وضع خارطة طريق لأحلامهم.

• الهيئات التنظيمية: يجب على المستشارين أن يكونوا على علم بالتشريعات والقوانين المتغيرة في مجالهم المهني. قد يكون هذا مطلوبًا لهم للحفاظ على التراخيص اللازمة لإجراء تحويلات بعض الأوراق المالية.

• الاقتصاد: تخضع الظروف الاقتصادية الكبرى لعوامل خارجة عن نطاق المستشار والعميل. ومع ذلك، تؤثر الظروف الاقتصادية العالمية على أرصدة المحافظ. بما أن العالم يتغير ويتحول، قد يكون المستشارون على علم بالنتائج الأوسع نطاقًا للاستثمارات.

• السياسة: تترتب على الإجراءات الحكومية (أو عدمها) آثار مالية واسعة النطاق على معظم المستثمرين. يجب على المستشارين أن يكونوا على علم بالتشريعات المقبلة لتوجيه عملائهم بشكل إيجابي.

• الضرائب: تؤثر الإجراءات الحكومية المحددة بشأن الضرائب غالبًا ما تكون لها عواقب مباشرة على استراتيجية الاستثمار. تغييرات في أسعار الضرائب على الرأسمال، والفئات الضريبية، والاعتمادات الضريبية، والمعالجة لأصول الاستثمار البديلة، أو المعالجة للاستثمارات الأجنبية تغير مسار محفظة عميلك.  

‍

التفاعل العاطفي

يعتبر العديد من المستشارين الماليين أشخاصًا منطقيين جدًا، تحليليين يفكرون بشكل منطقي. غالبًا ما تكون الشهادات المهنية مدفوعة بالبيانات، وتتطلب الكثير من الحوسبة، وتتطلب التفكير الرشيدي الواسع. تتطلب العديد من الوظائف المالية درجات في المالية أو مجالات أخرى محركة رقميًا.

ومع ذلك، تستند العديد من قرارات العملاء إلى العاطفة. يجب أن يكون المستشارون قادرين على التواصل مع عملائهم على مستوى عاطفي من أجل الحفاظ على علاقة العمل. قد تشمل هذه المهمة شرح النتائج العاطفية لقرار استثماري أو تخطيطي بحيث يمكن للعميل أن يرى كيف سيؤثر عليه على المستوى العاطفي.

يأتي هذا التفاعل في أشكال متعددة مختلفة. على سبيل المثال، تخيل أن محفظة العميل لا تعمل بشكل جيد. يشمل التفاعل:

• متى أخبر العميل؟

• مدى التحقق بعد ذلك من حالة العميل بشكل منتظم

• كيفية إخبار العميل (أي: هل يفضلون لغة مباشرة أم يرغبون في هبوط ناعم؟)

• أين يجب إخبارهم (أي: هل الرسالة الإلكترونية هي الأنسب للوضع؟)

• الاستعداد لكيفية رد فعلهم.

كيف يمكن للمستشارين الماليين إدارة التوقعات؟

إدارة التوقعات هي قضية تعتمد بشكل كبير على الجوانب الاجتماعية والنفسية التي تتطلب التعاطف والتواصل والتثقيف. غالبًا ما لا يمتلك العملاء المعرفة أو الخبرة التي يمتلكها مستشارهم، ويختبر كل عميل عواطف مختلفة بخصوص تغييرات محفظتهم. يجب على المستشارين الماليين فهم أن وجهة نظرهم مختلفة عن وجهة نظر عملائهم، وتعديل هذا الفجوة هو مسؤولية المستشار.

ما هي المعلومات التي يديرها المستشارون الماليون؟

يتحمل المستشارون الماليون مسؤولية تجميع احتياجات عملائهم، والأسواق المالية، والتغييرات السياسية والضريبية، والتنظيم المالي في استراتيجية واحدة ومتماسكة. عندما تحدث تغييرات في أي من هذه القطاعات، يجب على المستشارين الماليين التكيف وفقًا لذلك.

من أين يمكن للمستشارين الماليين العثور على الدعم؟

تتوفر مستويات مختلفة من الدعم في جميع مجموعات الشهادات المهنية لمساعدة المستشارين الماليين على التعامل مع التحدي الذي يتمثل في موازنة الأدوار المتعددة. قد تتوفر منتديات، أو فروع محلية، أو مستشارين، أو قنوات اتصال للتعبير عن المخاوف.  

‍

"اقرأ المزيد من المعلومات عن الأمور المالية على موقعنا مالبيديا (Maalpedia)"

المراجع المعتمدة:

https://www.investopedia.com